Já todos passámos por isto: vamos a uma loja ou navegamos num site de compras e deparamo-nos com um produto a €19,99. O nosso cérebro processa imediatamente a informação como “está a dezanove euros e tal”, quando, na verdade, faltas apenas um cêntimo para custar 20 euros.

Esta é uma das estratégias de marketing mais antigas e eficazes do mundo, conhecida no meio comercial como o “Preço de Charme” ou “Efeito do Dígito Esquerdo”. Mas porque é que, mesmo sabendo que se trata de um truque, continuamos a cair nele? A ciência explica.

O efeito do dígito esquerdo: lemos da esquerda para a direita

O grande segredo por trás do “,99” não está nos cêntimos, mas sim no primeiro número que vê. Como no mundo ocidental lemos da esquerda para a direita, o nosso cérebro processa o primeiro dígito antes de terminar de ler o resto do valor.

Quando vê €4,99, a sua mente codifica o preço na categoria dos “4 euros” e não dos “5 euros”. O cérebro dita que 4 é significativamente mais barato do que 5, mesmo que a diferença real seja de apenas um cêntimo. O julgamento do valor é feito numa fração de segundo, antes mesmo de fazermos as contas.

A ilusão do desconto e do “troco”

Historicamente, o preço que termina em ,99 também ativa um gatilho mental inconsciente de oportunidade. Associamos subconscientemente os preços da promoções, saldos ou a valores que foram espremidos ao máximo pela loja para nos dar o melhor preço possível. Um preço redondo, como €20,00, transmite a ideia de um valor fixo e sem desconto.

Além disso, nos primórdios do comércio moderno, esta tática servia para obrigar os funcionários das caixas registadoras a abrir a gaveta para dar um cêntimo de troco, impedindo que guardassem o dinheiro da nota redonda diretamente no bolso sem registar a venda.

Como evitar compras por impulso?

Se quer proteger a sua carteira e começar a contornar esta armadilha psicológica, os especialistas em economia comportamental sugerem um exercício simples: arredonde sempre para cima.

  • Viu algo a €9,99? Mentalize-se imediatamente de que custa €10.
  • Viu um casaco a €89,99? Diga a si mesmo: “Isto custa 90 euros”.

Ao forçar o seu cérebro a fazer o arredondamento para o número seguinte, destrói o efeito de ilusão do dígito esquerdo e consegue avaliar se o produto vale realmente aquele dinheiro.

E por aí? Costuma deixar-se levar pelos preços terminados em ,99 ou faz sempre as contas redondas?